文章節選自：架構師社區

企業信息化水平遠落后于經濟體量

企業服務廠商市值成長空間大，客戶付費意愿未完全激活

2018年，Salesforce市值首次突破千億大關。想要打造“中國版Salesforce“野心的中國SaaS廠商不在少數，但至今尚未出現任何一家能夠望其項背。事實上，不僅僅是在SaaS行業，即使是放大到整個企業服務市場，中國廠商的市值都遠遠落后于歐美市場，和消費級服務相比有極大的成長空間。

公司的價值評估取決于資產的盈利能力，SaaS廠商以客戶訂閱為核心商業模式，客戶的付費意愿和能力直接決定其了市值。相比Salesforce訂閱收入占比超過90%、毛利率近80%，過去幾年中國SaaS廠商普遍存在的痛點是，中小企業更傾向于免費產品，付費意愿有待激活，中大型企業習慣于定制化項目的服務模式，對標準化SaaS產品的積極性有限。

國內企業信息化整體水平的滯后造成SaaS市場的預期偏差

2018年，中國GDP占全球的比例達到15.8%，但中國企業的IT支出占比僅為3.7%，在過去以粗放式增長為主導的模式下，中國經濟總量的快速增長在很大程度上沒有反應到企業的信息化投入當中。企業信息化整體水平的滯后造成了SaaS市場的預期偏差，在將美國SaaS市場作為對標對象的同時，應當意識到中國企業IT應用的成熟度與個人消費者之間的差異。在中國，SaaS廠商面臨的市場環境中依然有大量企業的信息化停留在紙質資料電子化的淺層水平，ERP、SCM、CRM等軟件應用并不非常廣泛，在業務數字化尚未完全普及的情況下就需要直接進入到數字化轉型階段。

但隨著我國互聯網+、大數據、智能AI的發展，從需求端和供給端共同推動中國企業信息化進入新的成長周期，變革由領先互聯網公司開始向各行業各領域滲透，技術驅動信息化邁向新成長周期，中美差距將有望逐步縮小。

各方勢力入場推動SaaS應用加速

CRM、客服與呼叫中心、ERP和通信占業務垂直型市場六成，行業垂直型中零售電商SaaS市場規模最大，占比超四分之一。

2018年中國企業級SaaS市場規模為243.5億元，較上年增長47.9%。在經歷了短暫的爆發式增長后，SaaS市場體量快速躍升，隨后年增長率在2016年到2017年間回落明顯。進入到2018年，資本市場對SaaS的態度趨于理性，客戶對SaaS的認可度進一步提升，同時各細分賽道的領先廠商在商業化的探索上愈發成熟，SaaS市場增速再度上揚。預計未來三年內中國企業級SaaS市場將保持39.0%的年復合增長率，到2021年整體市場規模將達到654.2億元。

傳統軟件廠商以云服務作為增長引擎，激活高端存量市場

目前中國企業級SaaS市場主要由三類玩家構成，即新興SaaS創業公司、傳統軟件廠商和2C互聯網巨頭。其中，傳統軟件廠商從事企業信息化時間最久，客戶基礎和業務積累最為深厚。以金蝶、用友為代表的一眾傳統軟件廠商高調向云轉型，伴隨著SaaS產品收入貢獻比例的持續增加，SaaS業務已經成長為拉動增長的關鍵引擎。

2C互聯網巨頭的“B計劃”，多維度刺激SaaS行業加速發展

消費互聯網紅利見頂加之云服務整體產業趨向成熟，2018年2C互聯網巨頭在企業服務市場動作頻繁，騰訊、美團、阿里、百度四家公司相繼宣布進行組織架構調整，產業互聯網戰略地位持續升級。除釘釘、企業微信等入口級產品來勢洶洶外，巨頭們更是積極展開投資并購與生態合作，斥重金搭建自身的企業服務生態。巨頭們的高調向市場釋放產業互聯網時機已來的信號，對數字化轉型重視程度的提高有助于加速SaaS市場教育；而以投資或扶持計劃名義投入市場的資金，也將激勵中小創業公司開發出更優質的SaaS產品。

客戶分層，商業化探索初見成效

產品、銷售、客戶成功三位一體，共同形成全生命周期閉環

SaaS廠商經常面臨的三個難題是產品難做、產品難賣和產品難用，僅產品切中客戶的業務和場景痛點還不夠，需要進一步通過銷售和客戶成功的環節來完成客戶全生命周期的閉環。由于客戶較難在短時間內認識到2B產品創造的價值，SaaS產品與獲客渠道的契合顯得至關重要。部分2B產品如文檔協作、企業IM、企業網盤等，和2C產品之間的界限相對模糊，可以采用自下而上（非自上而下的管理層決策）的銷售路徑。

小微企業需求標準化，中型企業行業化，大型企業定制化

小微企業對GDP的貢獻高達60%，整體市場空間不容小覷。中型企業比小微企業需求更加定制化，付費能力依然不及大型企業，SaaS廠商多圍繞客戶的行業屬性提煉共性需求，利用PaaS對通用型產品進行延伸。處于金字塔頂端的客戶業務和組織架構復雜，且往往已經擁有較為成熟的IT系統，對SaaS產品的需求集中在創新型業務上，在SaaS+PaaS的基礎上，廠商還需要輔以更多定制化的增值服務才能撬動大型企業。

入口級產品降維打擊，垂直型產品宜遵循平臺到生態的路徑

采取降維打擊的入口級產品自身只涉足通用的基礎功能，入駐合作伙伴理論上可覆蓋企業服務的所有領域，在平臺化的效率上遠高于CRM、HRM等垂直型產品。垂直型產品的平臺化更加聚焦于自身的業務場景，平臺化較為成功的廠商基本都遵循由客戶驗證提煉高可擴展性平臺再到開放生態的發展路徑，從實際市場表現來看，操之過急者往往會適得其反。

未來趨勢，在慢市場中挖掘賽道差異化機會

軟件SaaS化大勢所趨，信息化演進背景下潛在市場空間巨大

相比傳統軟件，SaaS簡化管理、快速迭代、靈活付費和持續服務的優勢在當前競爭環境中愈發突出，因而成為越來越多場景下企業客戶的優選。2018年中國SaaS市場規模占應用軟件的比例由2014年的6.0%上升到13.3%，軟件SaaS化趨勢不可逆轉，預計2021年該比例將進一步增長至24.0%。考慮到中國企業信息化與領先國家的差距，企業營業收入中用于IT支出的比例每上升萬分之一即可釋放超過200億元的市場空間，同時企業的IT支出結構也在不斷優化，應用軟件的投入比例將持續上漲。可以見得，SaaS的市場潛力遠不止于當前的應用軟件規模，未來的市場空間將非常可觀。

微企業市場率先激活，大中型企業創新型業務有利可圖

SaaS賽道眾多，各細分市場間的差異來自于企業客戶應用SaaS的優先級，總體而言增量市場的應用將先于存量市場。從客戶群體來看，小微企業對應的增量市場被SaaS激活，其市場主體數量龐大，決策鏈條相對簡單，高性價比的SaaS模式率先迎來快速增長，其中創新型業務的效益更加立竿見影，增長更快。大中型企業對SaaS的態度略顯謹慎，但在創新型業務上已經開始表現出對SaaS的偏好，因其付費意愿和能力更強，大中型企業對應的潛在市場空間預期將高于小微企業。針對傳統型業務，大中型企業在短期內沒有動力替換使用中的傳統軟件，因而位于圖中左下角的市場將呈現出相對緩慢、漸進式的存量替換。

挖掘產品網絡效應，延伸上下游增值服務，“錢景”更可觀

SaaS各細分賽道廠商數量的增多不可避免的帶來產品同質化，但一味比拼功能覆蓋的全面性并不能讓SaaS廠商脫穎而出。觀察當前市場上高增長、高收入的明星公司，在形成了產品、銷售和客戶成功的協同作用后，網絡效應和增值服務往往能讓SaaS廠商更有“錢景”。盡管2B市場整體不具備2C的爆發式增長屬性，但通過挖掘所在賽道的網絡效應依然能夠幫助廠商獲得高于競爭對手的增速。

探碼科技作為國內優秀的SaaS服務商，基于SaaS架構的一體化技術開發方案， 憑借在IT領域豐富的經驗以及對現代市場的敏銳感知，融合大數據、云計算、智能AI、移動互聯網等先進技術。以行業大數據驅動營銷、金融等數據類增值服務。探碼sass-私有云部署，靈活定制，可按需選用模塊或組合任意模塊，數據自動實時互連，無需投入任何軟硬件，即可使用。